Разбор 12. Что общего у всех проигравших

Мы разобрали 12 138 открытых конкурсов и 27 807 отклонений в них. В среднем на каждом конкурсе выбывает 2,3 заявки, и причины повторяются:

60% – квалификация. Не подтверждены люди, техника, опыт. Самая частая формулировка – про трудовые ресурсы: 3924 отклонения.

39% – документация. Не приложена форма, не заполнена графа, скопирована спецификация заказчика, нет письма дилера.

1% – все остальное, включая обеспечение заявки, которого все боятся.

Ни в одном протоколе нет причины «предложил слишком высокую цену». Цена не отклоняет – она только определяет победителя среди тех, кто дошел.

Урок серии. Побеждает не самый дешевый и не самый крупный. Побеждает тот, кто собрал документы так, что к нему невозможно придраться, – и уже потом считает цену.