Разбор 1. Победил тот, кто был дороже

Что закупали: услуги, тендер квазигосударственной компании. Участников: 7. Допущено 3, отклонено 4.

Смотрим цены допущенных:

• участник А – 52 050 000 ₸
• участник Б – 51 975 455 ₸ ← дешевле всех
• участник В – 52 899 789 ₸

Победил участник А, который был дороже почти на 75 тысяч.

Почему. В этом тендере действовала балльная система: за подтвержденный опыт работы и за налоговую нагрузку участник получает условную скидку, которая применяется к его цене только для сравнения.

• у А: опыт работы 10% + налоги 1,8% → условная цена 45 908 100
• у Б: опыт работы 4% + налоги 3% → условная цена 48 337 173
• у В: только налоги 3% → условная цена 51 312 795

Разрыв в 2,4 миллиона создала не цена, а опыт: 10% против 4%.

Урок. Там, где применяются условные скидки, демпинг проигрывает портфолио. Один документально подтвержденный опыт может дать больше, чем скидка в миллион.